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家居门店如何玩转体验营销?这里有5点建议

点击数:259来源:发布时间:2019-05-17

无论是家具、家饰,还是瓷砖、洁具、涂料、照明等建材产品,它们都有天然的环境属性、空间属性、氛围属性。

消费者在购买的时候,都需要考虑配套、考虑与其它产品的组合分工,还要考虑到目前房子的装修风格,还会与自己的生活方式、与自己的心情相关联。

我们门店的营销,其实也正在从单品、配套家具的时代,过渡到现在空间、场景的阶段,也就是我们经常说的体验营销,我们都知道体验营销很好。

但问题是,自己好才是真的好!有哪些具体的落实方式,能够让我们在门店里推行体验营销,并且能留住顾客,大材研究这里给五点建议。


01

体验需要诱发,刺激顾客的感官,比如视觉冲击,当时就喜欢上了。

比如有很强大的功能,眼睛看得到,给人感觉很强大,像展示马桶的冲水功能,将很顽固的污渍也能马上冲掉,亲眼看到能不能冲干净,这个很有吸引力。

比如你说自己的涂料环保,口说无凭,那就摆证据,拿一些检测报告,客户也可能觉得有假,毕竟都是送检或抽检,有报告也不代表所有的产品都好。那你就弄个空气检测仪,对墙面施工后的空气质量负责,这下体验就更给力了。

比如都说智能锁不错,但你还是将信将疑,那就让客户在现场体验。现在很多智能家居产品,必须有体验才行,有现场的使用才能突出智能的方便与神奇。

大材研究也注意到,目前有些公司在开大店,会专门开辟一个区域,让顾客可以现场体验与使用,比如卫浴门店,可以现场淋浴、冲马桶等;比如涂料店,顾客也能现场拿个刷子,当几分钟漆工,刷刷墙闻一下气味大小。

其实,小店也可以注意这种诱发性的措施,想着用什么好办法,把产品的卖点、服务的优势,让顾客当时就能感受到。


02

门店面积比较大的情况下,可以考虑直接开成多场景、多业态的体验店,按照空间做陈列,比如卖儿童家具的,门店里切割成几种主流风格的儿童房,儿童床、学习桌椅等都摆在儿童房里。

关键是摆放什么样的风格,这个可以参考当前流行的风格,跟着大众的消费潮流走,一般也就三四种。尽量把男孩、女孩都考虑到。

卖床垫和床的,门店划分成多个不同风格的卧室样板间,床与床垫都摆在卧室里,让顾客置身其中,感受到直观的效果。

多业态大店是目前的一个趋势,很多寡头都在试点,比如尚品宅配的超集店、顾家的生活店、曲美与京东联手做的曲美京东之家等,都会引进相关的品类。

从引进的品类来看,包括读书会、咖啡、家居用品、装饰品、绿植、亲子母婴儿童等,一个是营造很好的氛围,二是吸引客流量,三是联手做单,提升客单价。

步子迈得更大的还是家居家电卖场,场景体验的动作很多,比如国美、苏宁、红星美凯龙、居然之家等,都是典型,以前卖家电的,现在搞家电+家装+家居一站式,拎包入住。

以前的家居卖场,现在做成了广场,引进影院、室内动物院、亲子儿童业态等。


03

有很多门店,面积比较小,想多弄点样板间,增加其它配套品类,也不太现实,毕竟没地方安排。

这种情况下怎么办?大材研究老邓认为,可以考虑增加一些虚拟的体验,数字体验,比如配IPAD,将产品与空间数字化,让顾客能看到更多产品与样板间效果,可以弥补门店体验的不足。

尽全力把单店的设计做到极致,值得请一个有点水平的设计师来搞定这事,充分挖掘一个场景的价值,让顾客进店就有惊艳的感觉。

往往你搭配得非常好的一个空间,顾客可能不光买你的主营产品,里面的一些配套说不准也有兴趣,这样你能提升客单值。


04

无论门店大小,都可以考虑引进一些新鲜的工具,比如3D云设计工具、VR、大屏、机器人导购等,一个是可以制造新鲜感,进店的人会觉得你很牛,很有科技含量。

大材研究老邓注意到一个现象,店里有VR或机器人导购的,经常围着一群人在排队体验,尤其是小孩子对这类工具的兴趣最大。你能把小孩子留在你的店里玩,大人自然跟着,给你留足了充分的沟通时间。

再者,这类工具确实可以增强数字体验的愉悦感,比如现场看样板间、看产品不过瘾,没找到最满意的,就用设计软件现场搭配,还能投射到大屏幕上欣赏。

还有弄几个大屏,大屏上可以播放产品广告、情景视频、多种风格的家居空间展示等;落地扫码购,顾客想看网上的价格,直接扫码就能查询比价,还能扫码下单,再送货上门。

有些家居建材店,甚至装修公司,把娃娃机引进来,跟这类商家合作,也是可以的。

只要能联盟的,就可以考虑引进一些新鲜热门的装备,不用花什么成本,引进到门店都会有好处。


05

我们对一个东西产生好印象,尤其是对一家门店,还有门店里的产品感兴趣,一个重要的原因是,这个店的氛围很好,也就是视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的综合感受非常好。

大材研究认为,做好门店的五感,对留客成功率的提升肯定有帮助。有些门店一味追求奢华,视觉冲击力确实有了,但其它方面没跟上,生意也受影响。还有些店过于简陋,可能有些买家路过的时候,根本不会进来看看。

所以,认真研究五感,做出扎实的体验,还是值得的。每种感觉都有它的组成内容,比如视觉体验,涉及到门店软硬装、产品的设计、名称、广告、颜色、陈列、灯光等等,根据你的品牌调性与目标客群偏好,把握店里的氛围应该是富有激情的,还是清新小资的。

促销搞活动的时候,有时候还需要把门店外面的氛围造起来,抢先吸引眼球。

悦耳的听觉,环境要相对安静,能够让顾客放松身心,如果是嘈杂的环境,会影响顾客的心情,进而也会损伤他们的耐心。包括导购在沟通中,对音量也得把握好,如果能带点亲切感,自然更好。

什么样的触觉比如合适?那就是温暖、干净、整洁等,比如倒的水不能太热、顾客目光所及处不要有脏东西存在,甚至连灰尘最好都不要有。

再说嗅觉,如果店里有异味,肯定都不愿意呆下去了。通风好的店问题不大,如果通风不好,可能需要想办法换气,适当使用香氛。最好是有特色的香氛,合理的搭配一些绿植是比较合适的。

大材研究认为,五感的搭配可以请专业人士来研究搭配,比如什么样的色彩、陈列,营造怎样的整体视觉;播放哪种音乐;什么样的香氛合适;提供哪种饮品最好。

提升体验有一个核心的逻辑不能丢,就是要给顾客逛店的自由,氛围一定要自由轻松,不要造成导购跟随的束缚感,大家忙起来,同时随时响应顾客的需求。



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