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对话星杰姚鑫:豪宅装修群体正迎来巨变,围绕服务价值是星杰核心竞争力

点击数:114来源:发布时间:2020-02-03

2019年12月20~22日,继“海派精工3.0系统发布”、“别墅全案系统发布”、“星杰严选主张发布”三次季度大展之后,星杰在上海喜盈门国际建材品牌中心迎来本年度的收官之展《2020星杰客户价值白皮书》年度发布。

星杰家装执行总裁姚鑫先生在发布会现场表示,现在的别墅装修人群,不论从年龄阶层、爱好、以及装修需求方面都处在高速变化的时代。面对这样的变化,星杰发布《2020星杰客户价值白皮书》,以指导星杰未来的发展方向。腾讯家居专访姚鑫先生,解读白皮书发布背后、星杰价值观的一系列变化。

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受访嘉宾:星杰家装执行总裁 姚鑫先生

以下是采访实录节选:

【腾讯家居】:2020年在业务渠道方面,星杰有哪些变化?

【姚鑫】:星杰的业务来自于几个方面,一方面是来自于地面销售队伍,这是星杰很重要的力量,也是比较突出的一个团队,主要对接存量客户。还有一方面是网络客户,他们通过全网各个渠道了解到星杰,通过线上对接,线下完成服务。回头客是星杰非常重视的客群之一,因为它是星杰口碑好坏的象征。星杰今年有一个很大的变化在于设计回单占到了产品的20%,就是来自于客户介绍、社群和客户口碑。我们希望未来这个指标提升到50%,做到两个客户就会带来一个新的客户介绍。

【腾讯家居】:今年星杰从海派精工到客户价值做了一系列发布,客户对此的反响如何?

【姚鑫】:星杰今年有过三次发布,客户都非常踊跃支持。上次“星杰严选主张发布”展会我们的预期是6000万,实际成交了9000多万,这说明了客户对星杰的认可度、评价在提升。这次我们的目标是实现1个亿。

我们今年有很多工作围绕客户展开,比如这次的发布和手册,客户看到之后会有所触动,说明星杰从原来的自嗨转变成不断贴近客户,这个动作是一个非常重要的呈现。

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【腾讯家居】:消费者从生活习惯、品牌意识、审美风格都在不断细分,而且年龄层也变得更年轻化。星杰是如何适应这种高速变化的市场的?

【姚鑫】:确实,客户年轻化是趋势,特别是在上海这样的国际化都市。很多金融行业、互联网相关的从业者都是年轻人,星杰也在研究这些人的喜好,我认为星杰不得不去面对。现在中国的端层,精英阶层已经步入到第二代了。如果说五六年前,我们服务的还是第一代富人,那么现在更多的装修业主已经进入到二代,他们很多都接受过国外的精英教育,国际化视野非常宽广,对装修、居家也有了更多新的认知,要求自然也会变化。所以我们现在很认真的研究这些人群的消费习惯。

【腾讯家居】:星杰经过多年发展,在今年大洗牌的环境下仍然保持高速发展,你认为最核心的动力在哪里?

【姚鑫】:首先是我们的价值观,我们比过去任何一年都更重视打造星杰的价值观,那就是强调客户价值,强调以客户为中心。在企业内部,提倡星杰人的奋斗精神,有创业精神和创新能力,还要有分享的文化。

价值观是引领,但是光有价值观也不够,我们还要有一个又一个的胜利,让专业能力为客户所认可。被客户认可了,你才能在竞争中越来越有优势。像今天这样的展会我们非常重视,每次展会都是一次大考,会让团队保持高昂的斗志。我们希望团队一直保持这种状态,在明年继续保持20%左右的增长。

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